メールを利用したマーケティング手法に、トリガーメールがあります。トリガーとは「引き金」や「きっかけ」という意味なので、トリガーメールは何かのきっかけがあればそれに応じて配信されるメールということです。
今や企業からのメールが大量に届く時代なので、どうしても他社からのメールと併せて埋没してしまいがちですが、このトリガーメールは開封率がとても高くメールマーケティングの手法として大きく注目されています。
トリガーメールとは？
何かのきっかけがあれば、それに応じて配信されるのがトリガーメールです。具体的にはどんなものがあるのでしょうか。代表的なものを紹介しましょう。
ウエルカムメール
会員登録をした時に自動的に配信されてくる確認とお礼のメールを受け取ったことがある方は多いと思います。これは会員登録というきっかけに応じて配信されたトリガーメールのうち、最もポピュラーな一種です。
アンケート、レビューメール
ECサイトで商品を購入したり、サブスクリプションのサービス利用を申し込んだ人に対して「お申込みありがとうございます」というお礼のメッセージを送るのと同時に、商品やサービスの感想をアンケートやレビューでフィードバックしてもらうように促すのも、トリガーメールの一種です。
記念日メール
会員登録時などに誕生日を登録しておくと、誕生月や誕生日に「おめでとうございます」のメッセージとともに割引などの特典が案内されることがあります。これも誕生日という属性情報をきっかけにしたトリガーメールです。
かご落ちメール
「かご落ち」とはECサイトでショッピングカートに商品を入れているのに、購入せずサイトを離脱することです。「購入手続きが完了していません」「お買い忘れではありませんか？」といった内容のメールを送って購入完了を促すのも、トリガーメールです。
トリガーメールが最大限に効果を発揮する4つのタイミングとは？
前項でさまざまなトリガーメールを紹介しましたが、見込み顧客を顧客化することに目的を絞った場合、トリガーメールを配信するのに最適な4つのタイミングがあります。そのタイミングとは、以下の4つです。
コンテンツのダウンロードがされたタイミング
資料やパンフレットなどを無料ダウンロードできる仕組みを設けておき、そこにやってきた見込み顧客がコンテンツをダウンロードした直後は、その人にアプローチするタイミングとして絶妙です。言うまでもなくその商品やサービスに興味があるからダウンロードをしているわけで、さらに詳しい説明に誘導する内容や動画を用意して動画に誘導するなど、見込み顧客との接点をより質の高いものに昇華させることができます。
商品の購入まであと一歩のタイミング
先ほど解説したかご落ちも含めて、自社のサイトや販売サイトまでは閲覧しているのに購買にまで至っていない人に対するトリガーメールも、よく用いられている手法です。もしかするとその人は購買までの行動が面倒だと感じているだけかもしれないので、「何かお困りですか？」といった内容のトリガーメールを送ることで効果的なフォローができます。
実際にある一例としては、ホテル予約サイトで対象となる地域のホテルを検索したもののサイトから離脱すると、その直後に検索をした地域のホテル情報が送られてきて「まだまだたくさんあります」といった主旨の内容が案内されます。離脱した見込み顧客を再び「その気」にさせるのに効果がある手法だと思います。
特定のページへアクセスされたタイミング
前項のタイミングと似ていますが、特定のページにアクセスがあったタイミングをきっかけとして、その商品やサービスを「今から期間限定で割引」といったように購買を促進するトリガーメールを送る手法です。
一度は興味を持った人の購買意欲を再び高める効果があることに加えて、見込み顧客の閲覧行動データを収集することができるため、マーケティングに資する情報を獲得するのにも役立ちます。
興味・関心に変動がみられたタイミング
閲覧行動からその人の興味・関心に変化があることを察知するとそれをきっかけとしてトリガーメールを送る手法もあります。特定のページを一定時間以上閲覧するようになった人に対して「興味が高まっている」としてより詳しい情報を提供するトリガーメールを送ったり、逆に一定期間アクセスやログインがない人に対して最新情報を送るなど興味を持ってもらうためのトリガーメールもあります。
新規顧客獲得に関して
①バイネームリスト提供
誰をターゲットにするのか、これはマーケティングの重要すぎるスタート地点です。意味のない努力をしても時間と労力の無駄になってしまうので、バイネームによるマーケティングのキーマンとなる決済担当者の調査を行い、そのリストをご提供いたします。
②バイネームレターマーケティング
メールを活用したインサイドセールスを実践するには、最適な相手に最適な内容の情報を提供する必要があります。そのために重要なのが、対象となるマーケットにおいて売り込みたい商材の最適なセグメントの実施です。「刺さる」相手を見極めることで届ける情報の中身を最適化し、それがバイネームであることでさらに命中精度が高まります。
③戦略的テレマーケティング
インサイドセールスで成果を上げるには、質的・量的の両面でリード（見込み顧客）を獲得していくことが重要です。そのためにテレアポを活用する企業は多いですが、近年では機密保持などの観点から電話営業をしても担当者や決裁権限者にたどり着けないことも多々あります。そこでハジマリでは戦略的テレマーケティングにより、バイネームによるリード獲得をいたします。
これにより、元々は自社のターゲットではない、もしくは優先順位が低いマーケットだったターゲットゾーンも自社のリードとすることができるため、営業活動の選択肢がぐっと広がります。
まとめ
トリガーメールは人が生み出す「きっかけ」に応じて配信されるため、人の興味がホットなところにアプローチができるメリットがあります。戦略的に運用すれば効果はとても高いので、まずは基本となるウエルカムメールなど手軽なものから始めてみてはいかがでしょうか。
