BtoB営業やマーケティングオートメーションの世界でしばしば用いられる、リードジェネレーションとリードナーチャリングという言葉。これらにはいずれもリードという言葉がついていますが、両者の違いを正しく説明できますでしょうか？
この両者はいずれも営業活動の中でとても重要な役割を担っており、この両者が成功しなければ最終的な成約、購買にはつながりません。それではこのリードジェネレーションとリードナーチャリングとはどんなプロセスで、何を知っておくべきなのでしょうか。
リードジェネレーション（見込み顧客獲得）とは？
リードジェネレーションの「リード」とは、見込み顧客のことです。リードジェネレーションとはこれから営業をかけるためのリードを獲得するプロセスのことで、これがなければ営業活動は始まりません。
リードジェネレーションの具体的な手法には、大きく分けて2つの方法があります。1つはアウトバウントどいって電話やDM、メールなどを使って反響のありそうな企業や人にアプローチをかける方法で、もう1つはインバウンドといってセミナー出展や自社サイトへの訪問客、Web広告にクリックした人などをリードとする方法があります。
現在主流になっているのは、後者のインバウンドです。興味を持ってくれそうな仕掛けを作り、そこにやってきた人をリードとするほうが営業をかけやすいですし、成約率も高いからです。
リードジェネレーションの成功事例としてよく知られているのは、NECのメール戦略です。リードになりそうな企業をピックアップしてメールを配信、そのメールから自社サイトにやって来た人の行動履歴を分析し、何に関心があるのかを踏まえた上でセールスをかけたことが功を奏し、商談や受注の確率が倍増したそうです。
リードナーチャリング（見込み顧客育成）とは？
リードジェネレーションの次にあるプロセスが、リードナーチャリングです。見込み顧客の育成と訳されているこのプロセスでは、リードの購買意欲を育成して成約に導きます。
リードナーチャリングではリードに対してさまざまな形で情報の提供やプレゼンテーションを続けて信頼の醸成やブランディングを進めます。
具体的にはステップメールやセミナー（ウェビナー）、SNSによる継続的な情報の発信などが考えられます。リードナーチャリングが目指しているのは、リードの購買意欲向上です。そのためマス広告のように同じ情報を配信するのではなく、個別に課題を解決できるような情報、興味を引くような情報をしっかりと選別して配信し、問い合わせや相談などにもきめ細かく対応します。
リードナーチャリングの成功事例には、ファストファッション大手のユニクロを挙げたいと思います。ユニクロはBtoCビジネスなのでリードを特定したマーケティングではありませんが、SNSやメール配信によって常に顧客が楽しくなるような提案、内容を発信し続けています。定期的にこうした情報に触れることでブランドへの親近感を醸成し、購買につながりやすい下地を作っています。
ナーチャリング・インサイドセール代行を提供
・取得したアポイントの確度が低く内容的に無駄な商談になっている
・リードへの最適なフォローができておらずリストが無駄になっている
・過去履歴や次回アクションが不明確でナーチャリングできていない
上記も全てハジマリが解決致します。
まとめ
リードジェネレーションとリードナーチャリング、どちらも英語なので日本人には区別をしづらい言葉同士ではありますが、解説をお読みになったうえでその明確な違いをご理解いただけたと思います。
このそれぞれがうまく機能することがとても重要で、リードジェネレーションではいかに質の高いリードを獲得するか、そしてリードナーチャリングではいかにリードの購買意欲を高めて成約につなげていくかが問われます。
最終的にフィールドセールスで営業をかける場合であっても、その前工程であるこの両者が成功しているかどうかが結果に大きく影響するので、近年の営業ではとても重視されているプロセスです。
