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インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは?

インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは?

インサイドセールスを語るときに必ず比較されるのが、フィールドセールスです。どちらも英語なので、英語が堪能な人でなければイマイチその違いが分かりにくいものです。結論から述べるとこの2つの営業活動の両輪のようなもので、どちらか一方が欠けてもうまく機能しません。
それでは、インサイドセールスとフィールドセールスの違いとはなにか?その疑問にお答えしていきましょう。

 

インサイドセールスとは?

近年注目度が高まっているインサイドセールスとは、営業活動のうちいわゆる外回りや訪問といった活動以外の部分、たとえば電話やメール、そのほかオンラインによるアプローチ全般のことを指します。外回り=外に行かなくてもできる営業活動なので「インサイド」と名づけられています。インサイドセールスは近年になってその重要性が強く認識されており、そのためのサービスやツールが続々と誕生しています。

インサイドセールスをこのようにオンライン化、ツール化していくことによって大幅な省力化が実現するため、営業活動がよりスマートになります。従来であればこの作業も営業マンが行ってきたわけですが、営業マンは本来外回りや顧客訪問など(これをフィールドセールスといいます)に専念すべきで、インサイドセールスを導入することにより分業が可能になります。

 

フィールドセールスとは?

先ほど少し触れましたが、フィールドセールスは訪問や商談、クロージングといった営業活動の最終段階のことです。インサイド(内側)に対してフィールド(野外)が主体になる営業活動なので、フィールドセールスと呼ばれています。

従来型の営業活動では営業マンが顧客の絞り込みやアプローチ、アポイント獲得、商談、そしてクロージングといった営業活動の全プロセスを担ってきましたが、これだと営業マンの人的資源をかなり増強しないと追いつかないため、効率的ではありません。
そこでフィールドセールスとインサイドセールスを住み分けて、それぞれが役割を果たすことで営業活動が最適化されるというのが、近年の流れです。

 

2つの主な違いは?

インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは?

インサイドセールスとフィールドセールスは、根本的に役割が異なります。営業活動を通じて最終的な成約、購買につなげていくという目的は同じなのですが、営業活動の前半部分を担うのがインサイドセールスで、後半部分がフィールドセールスだと考えるとわかりやすいと思います。

そのため、インサイドセールスが分業化されている企業では、営業活動の一部でありながら必ずしも営業部門の人がインサイドセールスを担当するとは限りません。バックオフィス部門の人であってもインサイドセールスツールを使いこなせるのであれば十分機能できるので、営業マンの人的資源を有効活用できるメリットがあります。この両者のどちらが欠けても営業活動は成立しないので、それぞれの役割をしっかりと意識しながら役割を果たすことで、効果的かつ高いコストパフォーマンスを実現できます。

 

今後はインサイドセールスの役割が大きくなる

さらにいえば、今後はインサイドセールスの役割がどんどん大きくなっていくことが考えられます。獲得したリードと信頼関係を構築し、いかに購買意欲を高めていくかはインサイドセールスの役割であり、十分購買意欲を高めてからフィールドセールスにつなぐことでクロージングの成約率はどんどん上昇します。

もちろん、この工程をも営業マンが担当すれば効果は上がるでしょう。しかし、今後は働き方改革や人手不足が慢性化する時代です。そんな時代に人的資源をうまく節約しながらフィールドセールスが動きやすいようにできるのは、ほかならぬインサイドセールスなのです。

 

まとめ

インサイドセールスとフィールドセールスの違いとそれぞれの役割について解説しました。どちらも不可欠なものであり、その両者がうまく役割分担をしてそれぞれが機能することにより、従来型にはできなかったスマートな営業スタイルを確立させることができます。

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