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インサイドセールスのマニュアル確立は新人教育期間の短縮につながる

インサイドセールスのマニュアル確立は新人教育期間の短縮につながる

新人教育は、どの企業にとっても大きな課題です。そのためにコストや時間といった経営資源を投入するわけですが、それを効率化することができれば企業にとって大きなプラスになります。

新人を育成するために要する経営資源の削減になりますし、新人が早期に戦力化すれば業績に寄与するわけで、まさに一石二鳥です。そこで今回は新人の早期戦略家のためにインサイドセールスを活用する意義とノウハウについて解説します。

 

新人の早期戦力化は共通の悩み

少々極端な言い方ですが、新人はまだ企業にとっての戦力ではありません。
企業にとって新人の育成は投資であり、その段階では赤字です。そこから新人が成長して戦力になることによって、はじめてその投資が報われることになります。

しかし、何度も使われてきたマニュアルがあったとしても、すべての人に同じ方法が最適であるわけではなく、万能かつ完璧な育成方法は存在しません。人によって進度は異なりますし、成長の形もさまざまです。

そんな魔法の杖がないことは十分承知しているものの、やはり何か普遍的な方法はないものかというお悩みを抱えている企業が大半でしょう。

 

なぜインサイドセールスのマニュアル確率が新人教育に役立つのか?

インサイドセールスのマニュアル確立は新人教育期間の短縮につながる

そこで注目したいのが、インサイドセールスです。
インサイドセールスは、いわゆる外回りを意味するフィールドセールスの前段階、社内にいながらにしてリード(見込み顧客)へのアプローチをして購買意欲を高めていく手法です。近年ではフィールドセールスよりもその前段階でしっかりと提案や売り込みができているかどうかが営業の結果に大きく影響するため、インサイドセールスを導入する企業、そのウェイトを高めている企業が増えています。

インサイドセールスは、営業マンでなくても業務をこなすことができます。
それは、インサイドセールスにしっかりとしたマニュアルがあり、個々の営業マンが持っているスキルや人間関係に依存しないことを目指しているからです。

従来の営業手法はどうしても属人的になりがちですが、個々の営業マンが培ってきたノウハウをマニュアル化し、それをインサイドセールスの仕組みに落とし込むことによって、誰がやっても同じ結果を出せるようになれば、インサイドセールスの仕組みが確立しているといえます。

このマニュアル化された仕組みの中で、新人がインサイドセールスから取り組めば、それはとても効率の良い育成手段になるでしょう。
一般的に新人営業マンを戦力化するには、「顧客理解力」と「提案力」の2つが不可欠であるといわれています。インサイドセールスではこの両方がマニュアル化、そしてオンライン化されています。社内にいながらにしてオンラインで顧客とのコミュニケーションを取ることにより、顧客への理解が深まっていきますし、日々のやり取りの中で提案力のノウハウも磨かれていきます。

かつては「先輩から盗め」「背中を見て学べ」という属人的な新人育成方法が当たり前でしたが、インサイドセールスを使った方法の前では、こうした古い方法がいかに非効率的であるかがおわかりいただけると思います。

 

まとめ

新人の育成はどの企業にとっても大きな課題であり、その成否が企業の未来に大きく関わります。それだけに効率良く、しかも属人的にならない方法で新人を戦力化したいと考える企業は多いと思います。
そこで有効になるのが、インサイドセールスを活用した営業ノウハウのマニュアル化、言語化です。特定の人が持っていたスキルやノウハウを新人にも広く共有し、それをオンラインを通じて行う顧客とのコミュニケーションで実践し、顧客理解力と提案力を磨くことができます。

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