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営業代行とは?種類やメリットデメリットを説明

営業代行とは?種類やメリットデメリットを説明

コロナ禍による出社人数の制約や、それ以前からあった働き方改革の流れ、さらには慢性的な人手不足など、人的資源に関する課題は多くの企業が感じていることだと思います。

そんなニーズから注目を集めているのが、営業代行サービスです。自社の営業部門をアウトソーシングして、「営業は営業のプロに任せる」という考え方で人的資源に関する諸問題を解決しようというものです。自社で営業部門を持たずに営業活動を完結することも可能なので、強い関心をお持ちの企業も多いのではないかと思います。
そこで今回は、営業代行についてそのサービス内容や種類、利用メリットとデメリットについて解説します。

 

営業代行とは

営業代行とは?種類やメリットデメリットを説明

営業代行サービスは、営業活動を外部の専門業者に委託できるサービスのことです。営業活動には新規顧客の発掘や信頼関係の醸成、そして商談、交渉、クロージングといった流れになりますが、それらの業務を委託することができます。自社の営業部門において質・量それぞれに不足を感じるのであれば、こうした営業代行サービスを利用するのも経営改善の一助となります。

 

営業代行の内容

一般的な営業代行では、主に以下のようなサービスが提供されています。

顧客発掘

営業代行会社が持っているリストや依頼企業のターゲットなどから新規顧客を発掘し、接点を持つためのアプローチをします。マーケティングオートメーションの世界では、このプロセスをリードジェネレーションといいます。

顧客育成

初動のアプローチによって接点を持つことができたリードに対して、情報提供や定期的なアプローチによって関係を醸成して商談につなげていきます。これをリードナーチャリングといいます。

商談・交渉

リードナーチャリングによって関係性が築かれてきたリードに対して、具体的な商談を行います。ここから先はフィールドセールスといって対面による営業活動が主体になるため、企業によっては自社で行う場合もあります。

アフターフォロー

購買にまでつながり得意先となった顧客に対して、アップセル(顧客の単価を向上させる方法論)を含む継続的な購買を目指すフォローを行います。

 

営業代行のメリット

営業代行を利用する最大のメリットは、人的コストの削減と営業品質の安定です。営業部門のスタッフを採用したものの、その能力が安定しているとは限らず、コストばかりが増えてしまって結果につながらないことに悩む企業は数えきれないほどあります。
営業代行は営業のプロが業務を行うため、少なくとも一定以上の営業スキルが期待できます。また、小規模ビジネスやスタートアップ企業などで自社の営業にまだノウハウが確立されていない場合など、営業代行を入れることによって自社内にノウハウを蓄積していくこともメリットです。
そのほかに考えられるのは、自社の拠点がないようなエリアで営業展開をしたい場合に営業代行を利用して部分的なアウトソーシングを構築するのも効果的でしょう。

 

営業代行のデメリット

営業代行のデメリットとして留意しておくべきことは、3つあります。1つめは、営業代行サービスを利用するコストです。採用による人的コストと比べると当初は営業代行のほうが安いことが多いですが、営業代行は利用し続ける限りコストが発生し続けるので、採用によって結果が出るようになるとコストが逆転してしまいます。
2つめに考えられるのは、情報漏洩のリスクです。顧客情報や自社の企業秘密などセンシティブな情報を共有する必要があるため、営業代行サービスを利用していることでそれが外部に流出、漏洩してしまうリスクはゼロではありません。
3つめは、指揮系統についての問題です。自社の社員ではない「営業マン」が自社の名刺を持って営業活動をすることになりますが、その人たちは部下ではなく外部の人たちです。もちろんサービス提供側は良かれと思ってやっているとは思いますが、それが逆効果になったとしても咎めることができませんし、取り返しのつかないような事態に発展する可能性もあります。

 

まとめ

営業代行とはどんなサービスか?という疑問に対する解説と、実際に利用するのにあたって考えられるメリットとデメリットを解説しました。メリット、デメリットそれぞれが重要なものばかりなので、検討の際にはその両者を天秤にかけてメリットのほうが大きいかどうかを精査してみてください。

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