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電話営業を効率化し、インサイドセールスの効果を高めるには?

電話営業を効率化し、インサイドセールスの効果を高めるには?

 

インサイドセールスは、魔法の杖ではありません。インサイドセールスを導入したからといって、それだけで今すぐ営業成績が劇的に改善することは稀です。あくまでも数あるセールス手法のひとつであり、他の手法と組み合わせることで効果が最大化されるものです。

そこで重要になるのが、電話営業です。インサイドセールスとは対極にある古典的な手法だとお感じかもしれませんが、その対極にある手法が両輪となるからこそ相乗効果が生まれ、それが営業成績に直結します。インサイドセールスだけではダメ、電話営業だけでもダメなのです。

そこで今回は、インサイドセールスの効果を高めるために知っておきたい電話営業の効率化、強化のノウハウを解説します。

 

電話営業を効率よくする為の最低限の準備とは?

電話営業を効率化し、インサイドセールスの効果を高めるには?

電話営業は、ただひたすら電話をかけまくれば良いというものではありません。以前と違って知らない人から突然電話がかかってくることに嫌悪感を抱いている人が多くなっているため、ただ闇雲に電話をかけまくる人海戦術はむしろ逆効果になります。

そこで重要になるのが、事前準備です。周到に準備をしたうえで電話営業を活用し、効率良くアポや成約を獲得していくのが電話営業のあるべき姿です。事前準備として必ずやっておくべき項目は、3つあります。

①ターゲットを想定したリストの準備

最初にやるべきことは、電話をかける相手、つまりターゲットリストの準備です。具体的に売り込みをかけたい相手をしっかりと研究し、相手のニーズを熟知したうえでそのニーズをどう解決できるのかといったストーリーを描き、そのうえで電話営業をかける相手先のリストを作成します。

単に会社名や担当者名、電話番号をリスト化するだけでは不十分です。どんなアプローチをする予定なのか、そして実際に電話をかけた時の印象や内容、結果はどうだったのかといった情報をリストに記録していきます。複数の人が見ても情報を共有できるように、クラウド上に一覧表を置いて社内の関係者が閲覧・編集できるようにしておくと情報の共有が容易になります。

電話営業は断られて当たり前と言われますが、断られた時の理由や印象などを記録しておくことも今後の改善につながるので、こうした情報もしっかり記録しておくこともおすすめします。見込み客ではなくなった時点で関心を失ってしまうのではなく、今後の営業活動に役立つ積み重ねであると認識しましょう。

②営業スクリプトの作成

営業スクリプトとは、いわば営業トークの台本です。相手があることなのでなかなか台本どおりにはいかないことも多いですが、それでもおおまかなストーリーをあらかじめ練っておいて、特に冒頭ではスクリプトに沿ったトークを展開するのがよいでしょう。

営業スクリプトには、おおまかな流れがあります。上から順に流れていく感覚でご覧ください。

  • 挨拶(いきなり電話を入れた電話に応対してもらっていることへの謝意)
  • 自己紹介(会社だけでなく自分の紹介も)
  • オープニングトーク(なぜその相手に電話をしたのかを説明する)
  • 先方の反応を見極める(できるだけ相手に質問させるような話し方を心がける)
  • 質問があればそれに答える
  • 逆にこちらからも質問する(相手が抱えている課題について
  • 簡単なクロージングでさらに興味があるか判断を仰ぐ
  • 対面による商談、打合せのアポを取る

こちらは電話営業がうまくいった場合の流れですが、うまくいかない場合も流れはそれほど変わりません。最終的にアポを取るところまでいかないものの、途中までは同じなので、この流れでスクリプトを作っておくと汎用性が高いと思います。

③事前シミュレーション

営業の研修ではロールプレイングといって、売り込みをかけている相手役を前に営業トークを展開する「練習」があります。電話営業でも同様に事前のシミュレーションをしっかりと行いましょう。

身内同士で営業トークを見せあうことになるので照れくさいかもしれませんが、ロールプレイングの段階で問題点があれば改善したうえで本番に臨むことができるので、大事にしたい機会です。

 

 

メールと電話営業を組み合わせる方法

電話営業を効率化し、インサイドセールスの効果を高めるには?

メールによる営業は控えめな手法であるのに対して電話営業は積極的な「攻め」の手法です。しかもメールはインサイドセールス部門が担当することで、電話営業はフィールドセールス部門が担当するため、担当部署や担当者が異なる場合もあります。

この両者が縦割りで動いても機動的な営業とはいえないので、両者がうまく連携する必要があります。先ほどクラウドで営業アプローチの進捗を共有する方法を紹介しましたが、インサイドセールスに用いるツールでも同様のことができます。方法は何であっても両者が最新情報を常に把握できるようにしておくことは大前提です。

基本的にはメールで情報を配信してから電話を入れて「メールの内容で何か疑問に思われたことはございませんか?」と問いかけるのが定番の流れです。逆に配信したメールの内容を見て「話を聞きたい」との返答が来た場合にはすぐにフィールドセールスの担当者が動けるようにしておくなど、両者が一枚岩で連携していることで結果が出やすくなります。

 

 

PDCAを回しながら営業活動の効率化を図る

電話営業を効率化し、インサイドセールスの効果を高めるには?

PDCAサイクルを回して改善と実践を続けていくことは、ビジネスの基本です。特にインサイドセールスや電話営業では試行錯誤をしながらブラッシュアップしていくことこの有効性が高いので、最初から満点を目指す必要はありません。

PDCAでは特に検証が重要なので、やってみたことに対して結果がどうだったのか、電話相手の反応はどうだったのかをしっかり記録して次につなげていくようにすれば、次第に精度が高まっていきます。

 

まとめ

インサイドセールスと電話営業の理想的な連携と、やはり重要な電話営業の基本について解説しました。以前と違って今ではインサイドセールスの手法やツールがあるので、それをいかに電話営業につなげていくかという視点を持つと、両者が連携しやすくなります。PDCAサイクルをどんどん回すことを意識して、営業活動全体の効率化を目指しましょう。

 

 

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