営業活動のスマート化、効率化の有効な手法としてインサイドセールスが注目を集めています。特に小規模ビジネスでの有効性が高いことからスタートアップ企業や社内ベンチャーなど、新しく販路を開拓したい場面において導入する価値は大きいといえるでしょう。
今回はそのインサイドセールスについて、その基本と特徴、メリットやデメリットといった概要について解説したいと思います。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、まだ購買につながる可能性が低い顧客候補（リード）に対するアプローチのうち、対面ではなくメールや電話、各種ツールなどを使ってアプローチをしていく方法論です。すでにある程度の見込みが立っているリードについては営業マンが直接アプローチをすれば良いわけですが、それ以外のリードに対する効率の良いアプローチ法として確立されたのがインサイドセールスです。
インサイドセールスの特徴
インサイドセールスは文字通り「インサイド（内側）」で行う営業活動です。
リードのところに訪問することはなく、あくまでも通信手段によるアプローチが大半です。
これによって得られるのは、営業リソースの有効活用です。従来の営業活動は見込み客とまだまだ見込みが低いリードの両方を営業マンが担当し、アプローチをしていました。まだ見込みが低いリードに対しても営業マンが同様のアプローチをしていたのですが効果が薄く、それでいて非効率的です。
しかしインサイドセールスは見込みの高低によって担当をすみ分け、まだリードとして関係を構築したり信用醸成が必要であると考えられるリードに対してインサイド（内側）から情報提供や訴求をすることで見込み客に育てていきます。
接点のある顧客候補に優先順位をつけて、優先順位が低いリードに対しても有効かつリソースを使いすぎないアプローチをしていくのがインサイドセールスの大きな特徴です。
インサイドセールス導入のメリット
インサイドセールスを導入するメリットは、主に2つあります。
インサイドセールスを実践するにはITツールを用いるのが大半なので、インサイドセールスによって得られるメリットもIT化によるメリットと類似しています。
1つめのメリットは、営業活動の省人化です。見込みの高低にかかわらず同様の営業リソースを割いていたのでは営業マンを多く採用しなければなりませんが、インサイドセールスを導入すると営業マンとインサイドセールス担当にすみ分けられ、インサイドセールス側の人員を大幅に少なくすることができます。
人数の少ない小規模ビジネスであっても高い営業力を発揮するにはインサイドセールスがとても有効であり、すでに一定規模の企業であっても人手不足に悩んでいる場合にもインサイドセールスの導入によって人的資源の不足を補うことができます。
もう1つのメリットとして見逃せないのが、顧客アプローチの標準化です。
営業マンに委ねられた顧客アプローチではとかく人による考え方ややり方による影響を受けやすくなりますが、インサイドセールスではリードへとの接点やこれまでのアプローチがすべて記録・可視化されます。これをマニュアル化することによって担当者による業務のムラが発生することなく、誰が担当しても同じ品質を確保することができます。
インサイドセールス導入のデメリット
逆にインサイドセールスのデメリットとして考えられるのは、やはりコミュニケーションの希薄化による信頼醸成の難しさです。顔の見える担当者が直接訪問してくるのと、メールやITツールによる接触とでは、やはり親密度が違います。
また、営業サイドとインサイドセールス担当が別の人になる場合が大半なので、その両者間でしっかり情報を共有できる仕組みが必要になります。それがなければリードから何らかの連絡があった時に的外れな回答をしてしまう恐れがあります。
インサイドセールスの成功例
インサイドセールスの成功例として有名なのは、マイクロソフト日本法人の法人営業です。従来は法人向け営業を法人営業部が担当していたところにインサイドセールスを導入、主に中堅企業や中小企業向けの営業活動をインサイドセールスに集約、このすみ分けによってそれぞれの企業規模に合ったサービスが提供できるようになり、成約率が2割程度改善したそうです。
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インサイドセールスで成果を上げるには、質的・量的の両面でリード（見込み顧客）を獲得していくことが重要です。
そのためにテレアポを活用する企業は多いですが、近年では機密保持などの観点から電話営業をしても担当者や決裁権限者にたどり着けないことも多々あります。
そこでハジマリでは戦略的テレマーケティングにより、バイネームによるリード獲得をいたします。
これにより、元々は自社のターゲットではない、もしくは優先順位が低いマーケットだったターゲットゾーンも自社のリードとすることができるため、営業活動の選択肢がぐっと広がります。
まとめ
インサイドセールスの概念は、「何か良さそう」というレベルの理解しか進んでいない感があります。しかしすでに先進的な企業では成功事例が続出しており、日本でも導入が進む可能性は非常に高いでしょう。人的コスト削減や営業効率の向上をお考えの方は、ぜひインサイドセールスの本質的なメリットをマスターしていただければと思います。
