今でこそ今後の主流になっていく営業手法として注目されているインサイドセールスですが、そもそもこれはどんな経緯で誕生し、今まで発展をしてきたのでしょうか。
インサイドセールスはアメリカで誕生し、当初は欧米で普及しました。そしてその流れが日本にも及び、今では日本でも着実に普及が進んでいる状況です。そんなインサイドセールスの今日までの歩みについておさらいしてみましょう。
目次
インサイドセールスの歴史、生まれた背景
インサイドセールスは、アメリカで誕生した手法です。それまではアメリカでもフィールドセールスといって営業マンが顧客のもとへ訪問し、提案や商談をすることによって成約につなげる方法が主流でした。
しかし、ご存じの通りアメリカは国土がとても広く、フィールドセールスだけでこれらの顧客をカバーするには多大な時間とコストを要します。
何せニューヨークからサンフランシスコの顧客へ訪問しようものなら飛行機で6時間以上の旅になってしまいます。そこで遠隔地への営業アプローチを効率化したいというニーズと、インターネットの発展によって生まれたのがオンライン型営業のインサイドセールスです。
インサイドセールス市場はリーマンショック以降に急成長
2008年に起きた世界的な経済危機、リーマンショック。震源地となったアメリカでも影響は甚大で、営業にコストをかけられない企業が多くなり、窮余の策としてインサイドセールスの導入が進みました。その目的は、人件費の削減であることが大半だったようです。
アメリカはこうした物事の効率化に長けた国なので、インサイドセールスは多くの企業に導入されながら飛躍的な発展を遂げます。
SFAやCRM、MAといった各種ツールが登場し、営業活動や顧客管理がどんどん進化していきます。こうしたツールの充実にあわせてインサイドセールスに出来ることが増え、今や主要な営業手法としての地位を確立したのです。
欧米におけるインサイドセールス
欧米でのインサイドセールスは、遠隔地への営業活動を効率化する目的で始まったため、効率化が大きな目的となってきました。
また、既存の営業とは異なる方法で営業活動を行うのですから、インサイドセールスの専門家が重宝される傾向があります。
欧米は特定のスキルを持ったスペシャリストを厚遇する傾向があるため、インサイドセールスに特化した人材が多く誕生し、活躍しています。
日本におけるインサイドセールス
日本は欧米のように広い国土、遠隔地への訪問といったことがそれほど多くないため、インサイドセールスに求めることも欧米とは少々異なります。
日本の場合、インサイドセールスが注目されるきっかけになったのは働き方改革や人手不足です。営業に十分な人的リソースを確保できない企業が多くなる中、それを補うためにインサイドセールスが普及した側面があります。
さらに、ちょうどインサイドセールスが普及しつつあった時期にコロナ禍が発生し、対面による営業が難しくなったこともインサイドセールスへのシフトを余儀なくされました。
インサイドセールスは営業活動のテレワーク化とも表現できるので、ちょうどコロナ禍の時期と重なったことは日本特有の事情です。
欧米と日本のインサイドセールスの違い
欧米と日本とでは、インサイドセールスが注目されるようになった経緯が異なります。
しかし、どちらであっても営業の効率化など目指すものは同じで、今は欧米であっても日本であってもオンラインを活用した営業の効率化はどんどんノウハウが蓄積されています。
今後世界的な流れとしてインサイドセールスが定着していくことは必至なので、これからは日本でも営業のあり方が大きく変わっていくでしょう。
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