インサイドセールスを新たに導入する企業では、特にその効果を正確に把握し、評価する必要があります。そこで活用したいのが、KPI（Key Performance Indicator＝重要業績評価目標）です。インサイドセールスを成功に導くには、それぞれのプロセスで向上すべき数値があります。その重要項目にKPIを設定し、達成率を評価することでインサイドセールスのどこが強いのか、弱いのかを正しく把握することができます。
そこで今回は、インサイドセールスにおけるKPIとしてどの数値に注目するべきかをピックアップして、押さえておくべきポイントについても解説します。
インサイドセールスとは？
購買につながる可能性の高い見込み顧客は従来通り営業部門がアプローチをしていく一方で、まだ購買意欲がそれほど高くないものの接点をもっておくべき見込み顧客に対して電話やメールなどを活用してアプローチをして、最終的には見込み顧客として関係を育成していく手法のことを、インサイドセールスといいます。
購買意欲が高くない見込み顧客に対しても営業部門がアプローチをすると人的資源を多く割くことになってしまい、本来アプローチするべき人に十分な手が行き届かない恐れがあります。そこで非営業部門がITツールを活用して接点を維持し、購買意欲が高まってきたところで営業部門にバトンタッチするという分業が有効になります。
インサイドセールスの役割
上記のインサイドセールスの定義をお読みになって、「営業部門の後方支援」のような位置づけであると理解された方は多いと思います。それも正解ですが、単に営業部門自らが動くまでのことはないような相手に対して補完的に行うだけがインサイドセールスではなく、入念に顧客分析をしたうえで適切なアプローチをかけていくこともインサイドセールスの役割に含まれるため、「攻め」の手法だと考えるべきでしょう。
インサイドセールスの主なKPI
インサイドセールスの定義と役割をマスターしていただいたうえで、インサイドセールスを実践する際に意識したい主なKPIを以下にピックアップしました。
商談化数
インサイドセールスだけで購買まで持って行くことは簡単ではなく、インサイドセールスで購買意欲を高めて最終的にはフィールドセールスで購買を決めるのが正しい棲み分けです。そこで重視したいKPIは、商談化数です。
商談化した案件のすべてが購買につながるわけではないことはイメージされていると思いますが、母数となる商談化数を増やさなければ成約数も増えません。インサイドセールスでは最も重視するべきKPIといえるでしょう。
受注数（受注率）
受注数は営業活動全体が目指す最終的なKPIなので、その前工程であるインサイドセールスの役目ではないと感じがちですが、インサイドセールスの段階でどこまで見込み顧客を理解し、関係性を構築していたかは最終的な受注数に如実に表れます。
また、その見込み顧客の購買意欲がどこまで高められているのかを正確に理解しなければ、この受注数は高くなりません。この見込み顧客は最終的に買ってくれるか？それを常に意識しながらインサイドセールスに取り組むのが理想的ですが、そのためには受注数もしくは受注率をKPIとして意識する必要があります。
インサイドセールス代行を提供
・取得したアポイントの確度が低く内容的に無駄な商談になっている
・リードへの最適なフォローができておらずリストが無駄になっている
・過去履歴や次回アクションが不明確でナーチャリングできていない
上記も全てハジマリが解決致します。
メール開封率
インサイドセールスで見込み顧客との最もポピュラーな接点となるのが、メールです。メルマガ配信や相手に応じてメールを使い分けるメールマーケティングなど手法はさまざまですが、そのメールがどれだけ相手に読まれたかはとても重要です。KPIとして重視したいのはメールが開封された絶対数よりも、開封率です。なぜなら、メールの開封率をKPIとして意識しながら件名やタイミング、内容などをブラッシュアップしていくと開封率が高まり、結果につながるからです。
メール配信セールス代行を提供
メールを活用したインサイドセールスを実践するには、最適な相手に最適な内容の情報を提供する必要があります。
そのために重要なのが、対象となるマーケットにおいて売り込みたい商材の最適なセグメントの実施です。
「刺さる」相手を見極めることで届ける情報の中身を最適化し、それがバイネームであることでさらに命中精度が高まります。
クロージング率
クロージングとは商談を「クローズする」、つまり商談の最終段階という意味です。成約で終わる場合もあれば、そうでないこともあるでしょう。いずれにしてもクロージングまでたどり着いたことはインサイドセールスにおける成功事例といえるので、クロージング率もKPIとして設定する意義があります。
KPI設定の際におさえるべきポイント
KPIを設定するといっても、ただ闇雲に設定しても具体的な目標として意識されにくいことがあるので、KPIの設定においては「SMART」の5文字を意識してみてはどうでしょうか。SMARTはそれぞれ、以下の頭文字を並べたものです。
- Specific ⇒ 明確性
- Measurable ⇒ 軽量性
- Achievable ⇒ 達成可能性
- Relevant ⇒ 関連性
- Time bound ⇒ 適時性
この5つを意識してKPIを設定すると、より具体的かつ現実味のあるものとなるでしょう。
まとめ
インサイドセールスにおけるKPI設定の必要性と、設定すべき数値について解説しました。営業活動全体がそうであるように、インサイドセールスも数字によって評価される世界です。成約という最終的な目標を達成するために何が必要かを逆算し、それぞれのKPIを高める努力をすることで確実に結果はついてきます。
