営業手法には大きく分けて、プル型とプッシュ型の2種類があります。プル（Pull）は引き込む営業、逆にプッシュ（Push）は押していく営業です。引くか押すかで両者はまるで考え方が異なるので、この両方を熟知して使い分けるのが理想的な営業のあり方です。
今回はプル型営業とプッシュ型営業についてその違いとそれぞれのメリットとデメリット、さらにこれからの営業活動ではどちらに力を入れるべきかについて解説したいと思います。
プル型営業とは？
冒頭でも述べたように、プル型営業とは見込み顧客を自社に引き込む営業手法です。具体的には相手からの問い合わせや相談など、何らかのアクションがあってから営業活動が始まります。
見込み顧客側からのアクションによって接点が生まれるので最初から自社に対して好意的で購買意欲も高いことが想像できますが、何もしなければ見込み顧客自らがわざわざ近づいてきてくれるわけではないので、見込み顧客に見つけてもらえる、興味を持ってもらえるような仕掛けが必要です。
プッシュ型営業とは？
見込み顧客からのアクションを待たず、自社から能動的に営業をかけることをプッシュ型営業といいます。企業側の意思で営業活動ができるため動きやすい部分はありますが、見込み顧客にとってはほとんど興味がない可能性もあるため、プル型営業と比べると精度を高くするのが難しくなります。
最近ではすっかり少なくなりましたが、手当たり次第に電話をかけてアポイントを取ろうとする営業スタイルや飛び込みセールスといった手法はいずれもプッシュ型営業に分類されます。
プル型営業のメリット・デメリット
プル型営業のメリットとして知っておくべきなのは、その精度の高さです。相手が興味をもって自ら問い合わせなどのアクションを起こしているのですから、全く何の興味もない人に対して営業をかけるのとはスタート地点がまるで違います。
また、プル型営業はプッシュ型営業のような人海戦術にはならないので、複数の見込み顧客に対して同時にアプローチができる点も見逃せないメリットです。
例えば、ネットを活用したプル型営業の手法に「コンテンツマーケティング」があります。見込み顧客が検索をするキーワードに関連する有益な情報を記事にしてネット上に設置し、その記事を閲覧した人に親近感や信頼感を持ってもらい、自社の見込み顧客として獲得していく手法です。プル型営業の典型的な形として多くの企業が採用していますが、この方法では見込み顧客が自社に対して「必要な情報を持っている」との認識を抱いてくれるため、営業活動のスタート地点がより有利なものになります。
プッシュ型営業のメリット・デメリット
プッシュ型は企業側が能動的に動く営業活動なので、誰に営業をかけるのかという相手を選ぶことができます。どんな商品やサービスであってもそれを開発する時は誰に買ってもらうのかを決めて開発が進められます。いざ商品が完成したら、開発段階で想定していたターゲットに対して営業活動をすることになるので、戦略が一貫しています。プル型営業だと企業側が相手を選べないため、戦略通りにならないことがあります。
実はこのことは、プッシュ型営業のデメリットにもなります。戦略通りの相手を選んで営業をかけたとしても、相手のあることなので必ずしも興味を持ってくれるとは限りません。相手にとってはお呼びではない営業だと感じられる可能性もあるため、営業マンの負担は大きくなるでしょう。こちらのことを知らないかもしれない相手に営業をかけるのですから、時間と労力はプル型営業より大きくなります。
さらにプル型営業のように複数の見込み顧客に同時にアプローチができるわけではないので、人的コストも膨らみやすくなります。
現在はプル型営業が求められている？
プル型営業とプッシュ型営業、それぞれのメリットとデメリットをお読みになっていかがでしょうか。自分が営業マンならプル型営業を選びたいとお感じになると思います。これは見込み顧客にとっても同じで、現代の営業活動は最初のアクションを見込み顧客が起こすという流れがスムーズです。こちらのことを知らないような相手に突然声を掛けるスタイルは効率が悪すぎます。
細かい手法は企業によってそれぞれですが、まずは自社のことを知ってもらい、興味を持ってもらうことから始めるのが効率的かつ結果の出る営業活動といえそうです。
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まとめ
今どきの営業手法としてプル型営業を選ぶのがスマートであることは、多くの企業が感じている事実です。個人情報保護の観点からも知らない相手から突然声を掛けられることに抵抗を感じる人も多くなっているため、営業活動は基本的にプル型であるべきという考えで営業手法を構築することをおすすめします。
