営業部門のアウトソーシングをお考えの企業は多いと思います。コスト削減や営業品質の安定化、ノウハウの蓄積などメリットも多く、コロナ禍の影響もあって経営をスリム化する一環で検討する企業も多くなっています。
この営業のアウトソーシングには、実は2つの種類があります。1つは営業代行で、もう1つは営業派遣です。両者それぞれ名称が似ていることもあって、何が違うのかよくわからないという声も聞かれます。
そこで今回は、営業代行と営業派遣の違いとそれぞれのメリット、デメリットについて解説します。
営業代行とは
営業代行とは、アポイント獲得から見込み顧客との関係構築、商談、クロージングといった営業活動の全般を委託できるサービスのことです。
この中にはどこまでを委託するのかによっていくつかの分類があり、テレアポによって見込み顧客を発掘する業務のみを委託するパターンや、見込み顧客との関係構築までを委託するパターンなど、依頼する企業側の要望や事情に合わせてサービスを組み立てることができます。
営業代行のメリットとしてよく聞かれるのが、新規開拓のノウハウがあまりない企業にとって営業活動の取っ掛かりを作っていける点です。難易度の高い商材を新規に販売していく場合など、社内にノウハウがない時には営業活動全般を任せることで大きなビジネスチャンスに恵まれることもあります。
その反面、やはり委託する範囲が広くなればなるほどコストが膨らんでしまうのがデメリットです。
営業代行・インサイドセールス代行を提供
トークスクリプトからリスト作成全て貴社の営業活動代行致します。
インサイドセールスで成果を上げるには、質的・量的の両面でリード（見込み顧客）を獲得していくことが重要です。
そのためにテレアポを活用する企業は多いですが、近年では機密保持などの観点から電話営業をしても担当者や決裁権限者にたどり着けないことも多々あります。
そこでハジマリでは戦略的テレマーケティングにより、バイネームによるリード獲得をいたします。
これにより、元々は自社のターゲットではない、もしくは優先順位が低いマーケットだったターゲットゾーンも自社のリードとすることができるため、営業活動の選択肢がぐっと広がります。
営業派遣とは
営業派遣とは、文字通り営業マンを派遣してくれるサービスです。
社内にすでに営業体制が構築されており、足りないのはマンパワーだけというニーズに適しています。派遣される営業マンの特性や期間、人数などを細かくオーダーできるため、特に販売を強化したい時期があればその時期だけ営業マンを増員するといった利用方法もあります。
当然ながら営業派遣で派遣されてくる人は営業のプロなので、社内にいる既存の営業マンと一緒に営業活動に取り組むことにより、社内の営業スキル向上が期待できます。
また、スポット的に利用することが前提なので、必要がない時は派遣を依頼しなければ良いというように人的リソースを柔軟に調節できるのもメリットでしょう。
その一方でデメリットとして挙げられるのが、難易度の高い営業には不向きである点です。派遣されてくる営業マンは営業のプロではありますが、販売したい分野の商材のプロであるとは限りません。あくまでも一般的な営業活動の補助や底上げといったニーズに適したものだと割り切って利用するのが良いでしょう。
営業代行と営業派遣の比較
営業代行と営業派遣、いざ利用するとなったらどちらを選ぶべきなのかを判断するために、3つの視点で比較してみました。
①指揮系統
営業代行の場合は指揮系統も含めて代行を依頼するため、戦略の立案から委託することで好結果を期待しやすくなりますが、営業派遣の場合はあくまでも営業マンの派遣を受けるだけで戦略立案などの指揮系統は自社にあります。
自社に指揮系統を残しておきたいのであれば営業派遣が妥当ですが、すべてを任せてみて結果を出したいのであれば営業代行となります。
②営業チームの形成
派遣されてきた「営業請負人」という色合いが強い営業派遣の場合、派遣期間が終了すると次の派遣先に行ってしまうことが前提です。そのためチームを形成するといって壁を感じることは多いでしょうし、そこは割り切る必要があります。
営業代行の場合はチームごと利用することになるため、すでに組織化された機動力のある営業活動が期待できます。
③能動vs受動
人間的なマインド、モチベーションの問題ですが、営業代行は目的意識を持ったチームとして動いてくれるので能動的ですが、営業派遣の場合は指示待ちになることが多く、受動的です。余計なことをしないようにしているとも解釈できるので、これは要望に合わせて判断するべきでしょう。
まとめ
営業代行と営業派遣、いずれも営業で結果を出したいという目的のためのサービスです。
しかしその中身は大きく異なるので、営業に何を期待するのか、何を達成したいのか、自社内には何があるのかという視点で使い分けるのが良いでしょう。
