営業活動の効率化は、企業の規模や業種にかかわらず、すべての企業にとっての永遠の課題です。いかに効率良く結果を出すか、そのために注目するべき指標のひとつに成約率があります。
営業先の母数が同じなのであれば成約率が高い企業は高い業績を上げることができるわけで、成約率は営業のコストパフォーマンス向上にも大きく寄与します。
しかし、そのためにどうすればいいのか分からない、それが分かれば今頃営業の効率化で悩むことはないとお感じの方も多いことと思います。そこで今回は、営業活動の効率化に不可欠な成約率の向上に関するノウハウを解説します。
営業活動の効率化の必要性
営業活動を効率化するには、2つの方法があります。ひとつはとにかく成約数を増やすことで、もうひとつは同じ営業リソースで同等の結果を出すこと、つまり成約率の向上です。前者は非効率的なので、今ある営業リソースで成約率を高めることで営業効率を高めるのが現実的です。
何も策を講じずに放置していると、営業効率は次第に低下する運命にあります。それだとジリ貧なので、営業活動は常に効率化することを意識しなければなりません。しかし効率化というと顧客との接点が少なくなるのではないか、関係性維持が疎かになってしまうのでは、と感じる方も多いと思います。
しかし実際にはその逆で、営業効率を高めなければ顧客との関係を維持するための時間や人員を割くことができなくなり、次第に営業成績そのものが低下してしまいます。営業活動の効率化は営業活動の「質」を高める作業であり、営業と直接関係のない業務を他の部門に移管したり、DX化をすることで自動化するなどの方法が考えられます。
営業活動を効率化するには？
営業活動の効率化は「本業」との関わりが薄い業務を非営業部門に移管するなどの役割分担を最適化することで実現できます。そのための方策として、以下の4つの方法を提案したいと思います。
成約見込みの低い顧客の対応を簡素化
成約に近い問い合わせとそうではない問い合わせ、その両方が同じ営業部門に舞い込んできます。「ちょっと資料が欲しい」というだけの問い合わせに対して営業部門のリソースを割くのは非効率的なので、こうした見込みの低い問い合わせを最初から減らす策が有効です。
自社の公式サイトでしっかりと商品やサービスの説明をして不明な部分をなくせば、見込みの低い問い合わせの発生が少なくなります。また、最近ではこうしたちょっとした問い合わせには自動応答のチャットシステムを導入している企業もあります。
有効なリード（顧客リスト）の収集
リードとは見込み顧客のことですが、リードにもランクがあります。先ほど触れた最初から見込みが低い問い合わせはとは別次元ですが、営業部門がアプローチをしているリードの中にも成約に近い相手、そうでない相手がいるはずです。
こうしたランク情報も含めて顧客情報をしっかりとリスト化すれば、担当者以外の人であってもアプローチが可能です。見込み度が低いリードに対してはインサイドセールスを導入して非営業部門がアプローチをするのもひとつの手です。
リード獲得代行を提供
誰をターゲットにするのか、これはマーケティングの重要すぎるスタート地点です。
意味のない努力をしても時間と労力の無駄になってしまうので、バイネームによるマーケティングのキーマンとなる決済担当者の調査を行い、そのリストをご提供いたします。
有効なリード（顧客リスト）へのアプローチ
先ほどのリードのランク付けの延長線上にある取り組みとして、見込み度が高いリードにのみ営業部門がアプローチをするのが効率的です。取れそうなリードは確実に取る、という戦法です。
顧客情報の進捗、ノウハウの社内共有
営業活動は担当者同士の人間関係に依存する部分もあるので、とかく属人化しやすい問題があります。商品やサービスによってはそれも良いかもしれませんが、その営業スタッフが退職すると先方との関係性も切れてしまう恐れがあります。
そこで顧客情報やノウハウ、アプローチの内容などをデータベース化して社内共有するのが有効です。後述するインサイドセールスのためにも必要な作業なので、情報の共有は効率化に必須であると押さえておいてください。
インサイドセールスの導入
リード（見込み顧客）の成約に近い度合いに応じてランク付けをして、そのランクに応じて誰がアプローチをするのかをすみ分けるのは効率的であると述べました。そして、まだ成約には遠いリードについては営業部門ではなく非営業部門がインサイドセールスを活用してアプローチするのも有効な戦略です。
ITツールを活用することで多くの業務を自動化できるため、会社全体としても営業活動のスマート化が実現します。
より少ない人数で効率的に営業活動を行うのであれば、いっそのこと営業に関する業務の一部を外部の専門業者にアウトソーシングしてしまうのもひとつの手です。企業の規模が小さい、営業リソースが少ない企業にとっては検討の価値があるでしょう。
インサイドセールス代行を提供
・取得したアポイントの確度が低く内容的に無駄な商談になっている
・リードへの最適なフォローができておらずリストが無駄になっている
・過去履歴や次回アクションが不明確でナーチャリングできていない
上記も全てハジマリが解決致します。
まとめ
営業の効率化は営業部門だけの問題ではなく、会社全体の経営リソースを有効活用することにもつながります。今はインサイドセールスの方法論が確立していますし、そのためのITツールも充実しています。人海戦術だけの依存するのはこれからの営業活動においてリスク要因にもなるので、この機会に営業にスマート化を検討してみてください。
