顧客開拓を進めるのにあたっては、そのターゲットである「顧客候補」を正確に知る必要があります。
そこで重要になるのが、潜在顧客と見込み顧客の違いです。どちらも顧客候補であることに違いはないのですが、見込み度に大きな違いがあります。
今回は潜在顧客と見込み顧客の違いを明確にしたうえで、いかに潜在顧客を見込み顧客に引き上げ、最終的な「顧客」へとつなげていくか？そのために必要な知識とロードマップについて解説します。
潜在顧客と見込み顧客、具体的にはどう違うのか？
潜在顧客と見込み顧客の違いとして、押さえておくべきポイントは1つだけです。
それは自社の商品やサービスを知っているか否かです。その点を踏まえつつ、潜在顧客と見込み顧客について明確に定義しておきたいと思います。
潜在顧客とは
潜在顧客とは、基本的には自社の商品やサービスの存在を知らない人たちのことです。
知っているのに興味がない、購買意欲がないのではなく、単に「まだ知らない」だけの人たちです。
それでは、すでに顧客になっている人たちと見込み顧客以外の全員が潜在顧客かというと、そうではありません。なぜなら、いくら自社の商品やサービスを知らないだけとは言っても、仮に知ったところでまるで関係がない人たちまで潜在顧客とは呼べないからです。
今は自社の商品やサービスを知らないために接点はないものの、知ってもらえれば興味を持ってもらえるかもしれない人たちが、潜在顧客です。
見込み顧客とは
次に見込み顧客とは、すでに自社の商品やサービスを認知している人たちです。
資料請求をしてきた人や無料会員登録などを済ませている人たちも見込み顧客に含まれます。
認知しているのにまだ購買につながっていない状態なので、そこにはさまざまな理由が考えられます。単に予算など顧客側の事情で購買の時期が今ではないだけという場合もあるでしょうし、購買に至るには決定的な「何か」が足りないことも考えられます。
また、同様の商品やサービスを検討してはいても、競合の顧客になりそうな人たちである可能性もあります。
いずれにしても購買に近い位置にある人たちであることに変わりはないので、適切なアプローチによって優良顧客になる可能性は大いにあります。
この「適切なアプローチ」には、3つの段階があります。
最初は自社の商品やサービスを認知し、関心を抱き始めます。そして次には具体的な検討を始め、競合商品も含めて比較をしている段階に進みます。
最終的には競合との比較も終えて購買を決める段階へとステップアップしていきます。この3つの段階それぞれにふさわしいアプローチの方法があるので、それを見誤らないことも見込み客向けのセールスでは重要です。
戦略的テレマーケティングを提供
インサイドセールスで成果を上げるには、質的・量的の両面でリード（見込み顧客）を獲得していくことが重要です。
そのためにテレアポを活用する企業は多いですが、近年では機密保持などの観点から電話営業をしても担当者や決裁権限者にたどり着けないことも多々あります。
そこでハジマリでは戦略的テレマーケティングにより、バイネームによるリード獲得をいたします。
これにより、元々は自社のターゲットではない、もしくは優先順位が低いマーケットだったターゲットゾーンも自社のリードとすることができるため、営業活動の選択肢がぐっと広がります。
潜在顧客を見込み顧客に引き上げるには？
まだ自社のことを知らない潜在顧客を購買にまで結びつけるには、その前段階として見込み顧客に引き上げる必要があります。
そのための有効なアプローチとして、リードナーチャリングがあります。
リードとは顧客候補のことで、ナーチャリングには育成するという意味があります。潜在顧客に自社のことを知ってもらい、その人が知りたいと思っていることや課題と感じていることに対する有効なソリューションや情報を提供し、自社に興味を持ってもらう一連のプロセスです。
単なる広告や宣伝ではなく、それぞれの潜在顧客に応じて有効なアプローチをしていくところに、リードナーチャリングの強みがあります。
見込み顧客へのアプローチ方法とは？
潜在顧客から見込み顧客へと引き上げることができれば、先ほど解説した3つのステップのうち最終段階である購入決定に至るためのアプローチが必要になります。
そのために具体的にできる有効な手段にはどんなものがあるのでしょうか。
以前の営業手法であれば、とにかく頻繁に顧客を訪問して顔を覚えてもらい、信頼醸成をしたうえで購買につなげていくのが定番でした。
現在ではこの手法が非効率的であることは、おそらくほとんどの方が想像されていることでしょう。そこで活用したいのが、見込み顧客へのアプローチに役立つITツールの活用です。
営業支援システムであるSFAと顧客管理システムであるCRMを導入することにより、以前であれば人海戦術で行ってきた営業活動を飛躍的に効率化することができます。
近年ビジネス系のパワーワードにもなっているDXを営業活動に採り入れる考え方でもあり、個々の見込み顧客に対して有効な戦略を打ち出すことができます。
さらに情報の一元化や共有が容易になるため、不必要な会議の削減やミスマッチを防ぐことができるため、人的リソースの有効活用や働き方改革の推進にも寄与します。
インサイドセールス代行を提供
トークスクリプトからリスト作成全て貴社の営業活動代行致します。
インサイドセールスで成果を上げるには、質的・量的の両面でリード（見込み顧客）を獲得していくことが重要です。
そのためにテレアポを活用する企業は多いですが、近年では機密保持などの観点から電話営業をしても担当者や決裁権限者にたどり着けないことも多々あります。
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これにより、元々は自社のターゲットではない、もしくは優先順位が低いマーケットだったターゲットゾーンも自社のリードとすることができるため、営業活動の選択肢がぐっと広がります。
まとめ
ITを活用した戦略的なセールスは、潜在顧客と見込み顧客の明確な違いを認識することから始まります。
その正しい認識と、潜在顧客を効率よく見込み顧客に引き上げ、さらに優良顧客へとつなげていくアプローチを知ることで営業活動は飛躍的に効率化され、結果の出る営業スタイルの確立にもつながります。
